Interview mit Peter Behner

Der gesetzliche Belieferungsanspruch des Großhandels in Deutschland hat dazu geführt, dass viele Pharma-Unternehmen nun vor der Frage stehen: Wie geht es weiter? Peter Behner, Partner bei Booz & Company und Experte in der Pharma-Distribution, kommentiert die Ergebnisse der 15. AMG-Novelle und erläutert, worauf es zukünftig ankommen wird.

Wie bewerten Sie die Ergebnisse der 15. AMG-Novelle?

Die AMG-Novelle umfasst viele Aspekte. Mit Blick auf den für den Arzneimittelvertrieb gültigen Passus § 52 b Abs. 2 ist mein Eindruck, dass allgemeine Konfusion herrscht. Die Gesetzgebung lässt viel Spielraum zur Interpretation, was zur Folge hat, dass jede der beteiligten Parteien den gesetzlichen Text anders auslegen wird. Dies ist bereits heute teilweise der Fall. Die Klärung wird meines Erachtens über die Gerichte erfolgen. Es könnte durchaus sein, dass es eine bewusste Entscheidung des Gesetzgebers war, gewisse Punkte offenzulassen, mit der Intention, dass sich die Parteien selber einigen, um zu praktikablen Lösungen zu kommen. Die Pharmaindustrie wird agieren, der Großhandel entsprechend reagieren, das ist bereits abzusehen.

Welchen Einfluss hat die 15. AMG-Novelle auf die pharmazeutischen Distributionsstrukturen in Deutschland?

Interessant ist, dass der Gesetzgeber erstmals Großhandel und Pharmaindustrie in Zusammenhang mit dem Arzneimittelvertrieb in einem Gesetz nennt. Dennoch werden viele Fragen aufgeworfen, auf die der Gesetzestext keine klaren Antworten gibt, was sicherlich eine Klagewelle in den nächsten Jahren zur Folge haben wird.

Was bedeutet z. B. vollversorgend? Bedeutet dies, dass ein Großhändler alle existierenden Arzneimittel im Sortiment haben muss oder nur bestimmte Produkte? Wie ist der Belieferungsanspruch zu interpretieren? Müssen alle Großhändler beliefert werden oder möglicherweise nur ein oder zwei ausgewählte Großhändler, so wie es Herr Getrost von Pfizer in seinem Vortrag diskutierte? Bezieht sich der Belieferungsanspruch auf den Großhandel an sich oder geht es darum, den Großhandel mit den Mengen zu beliefern, die die Apotheken unmittelbar an die Patienten abgeben? Es gibt viele Fragezeichen, unterschiedlichste Interpretationsmöglichkeiten und dementsprechend ist eine Reihe von Distributionsmodellen denkbar.

Was ist Ihr Ratschlag für ein Unternehmen, das derzeit seine Supply Chain Strukturen überdenkt?

Das Selective Channel Management muss weiter professionalisiert werden und trotz der Gesetzesnovelle sollte der Direktvertrieb auf keinen Fall aufgegeben werden. Die Pharmaindustrie muss auch zukünftig auf Direct-to-
Pharmacy oder Direct-to-Patient setzen. Generell gilt es, alle verfügbaren Vertriebskanäle und Handlungsspielräume optimal zu nutzen und Kooperationen mit den beteiligten Stakeholdern anzustreben. Der Großhandel sollte in eine konstruktive Zusammenarbeit eingebunden werden. Da, wo es Sinn macht, muss über den Großhandel gegangen werden. In anderen Fällen sollte dem Großhandel eine Mindestmenge gegeben werden, der Großteil der Produkte aber über alternative Kanäle distribuiert werden, um den Markt effizient bedienen zu können.

Was bedeutet Selective Channel Management genau und worin sehen Sie die Potenziale dieses Ansatzes?

Das A und O des zukünftigen Erfolgs wird es sein, die Effizienz der verschiedenen Vertriebskanäle nachhaltig zu steigern. Dafür muss das Produktportfolio geclustert werden. Für jedes Produkt muss individuell geprüft werden, welcher Vertriebsansatz Sinn macht. Bei Auslaufprodukten kann z. B. das Direct-to-Pharmacy-Modell (DtP) Sinn machen, um mit anderen DtP-Produkten Synergien bei den Logistikkosten zu erzielen. Entscheidend sind die jeweilige Firmensicht und strategischen Interessen.
 
Wann würden Sie auf den Direct-to-Patient-Ansatz setzen?

Bei Produkten, die aus Herstellersicht umsatzträchtig sind und einer besonderen Nachverfolgung benötigen, ist das Direct-to-Patient-Modell sinnvoll. Mangelnde oder gar fehlende Patienten Compliance ist kostenintensiv – und
zwar für alle. Die Kosten schlagen sich nicht nur im Gesundheitswesen nieder. Für die Pharmaindustrie bedeutet ein mangelndes Einnahmeverhalten Lost Sales. Die Folgekosten der Non-Compliance treten bei allen Beteiligten
(Krankenkasse, Patient, Hersteller) auf. An einem nachhaltigen Verständnis dafür mangelt es heute aber noch, vor allem bei den Kassen. Der Direct-to-Patient-Ansatz kann helfen, die Patienten-Compliance zu steigern und damit sowohl langfristig niedrigere Kosten bei Kassen als auch Lost Sales bei Herstellern zu reduzieren.

Wie sollte dieser optimalerweise gestaltet sein?

Im Mittelpunkt des Ansatzes stehen Patienten-Service-Programme, die durch gezielte Beratung und die Bereitstellung von Informationen dem Patienten helfen und den Therapieverlauf positiv unterstützen. Wichtig ist hierbei, dass der Patient freiwillig in ein solches Programm eintritt. Bleibt eine Neubestellung eines erschriebenen Medikaments durch den Patienten aus, ist das in der Regel ein eindeutiges Zeichen, dass der Patient nicht compliant ist. Dies kann sofort erkannt und dem mangelnden Einnahmeverhalten unmittelbar entgegengewirkt werden (zum Beispiel durch eine Information an den behandelnden Arzt). Bindet man den Apotheker zusätzlich mit ein, kann eine weitere Instanz helfen, den Patienten compliant zu halten. Apotheker müssen dafür aktiv angesprochen und dafür geworben werden. Finanzielle Sharing-Modelle z. B. könnten ein probates Mittel sein um Apotheker einzubinden.

Eine einfache Rechnung verdeutlicht die Vorteile sowohl für den Pharmahersteller als auch für Apotheker. Gehen wir von einem Medikament aus, welches im Jahr Kosten pro Patient von 20.000 € verursacht. Bei einer sehr konservativ angenommenen Non-Compliance-Rate von 10 % entsteht ein Lost Sales von 2.000 € pro Jahr und Patient für den Hersteller. Hilft der Apotheker erfolgreich dabei, den Patienten compliant zu halten, kann er an dem Erfolg finanziell prozentual partizipieren, was dem Apotheker und dem Hersteller zusätzlich Marge einbringt. Durch das verbesserte Compliance-Verhalten des Patienten wird der Krankheitsverlauf nachhaltig positiv beeinflusst, was wiederum sowohl dem Patienten hilft als auch die Gesamtkosten für die Krankenkasse senkt, da weniger Folgekosten entstehen.